Deal-Analysen · Serie «Wissen, wann.»
Qualifikation, Einwand, Stillstand – an einem Fall gezeigt.
01 · Aufbau
Art des Deals, Phase, Rollen am Tisch.
Was wurde geklärt – Budget, Entscheidungsweg, Dringlichkeit und Konkurrenten?
Wurden Einwände erfragt? Und was steckte dahinter?
Wo wurde es still, und welcher nächste Schritt kam nicht?
Beobachtungen zum Verlauf. Was war speziell, was war anders und war etwas komisch?
Welche Fragen bringen uns zum Abschluss?
02 · Erste Analysen
Echte Qualifikation brachte den Kunden dazu, zu erwähnen, dass die Anfrage nur dazu diente, eine Vergleichsofferte zu haben, weil sie sich schon für einen Partner entschieden haben, mit dem sie zusammen gearbeitet haben. Sie mussten jedoch drei Offerten einholen. Durch die richtige Qualifikation wurde wertvolle Zeit eingespart und somit Kosten vermieden.
Der Kunde wollte sich nicht entscheiden. Es waren alle Fakten auf dem Tisch und trotzdem kam keine Entscheidung. Er musste emotional abgeholt werden. Als das geschehen ist, konnte er das «GO» geben für ein mehrjähriges Projekt.
Es wurden Referenzen gefragt, welche einfach nicht erfüllt werden konnten. Durch die richtige Argumentation wurden schlussendlich andere Referenzen akzeptiert und eine relevante Privatbank konnte als Kunden gewonnen werden.
Du hast einen Deal, den wir gemeinsam ansehen können?
Gespräch anfragen →03 · Grundsatz
Wir gehen direkt dort hin wo die grössten Hebel liegen. Echte Cases zu besprechen bedeutet direkt dort zu arbeiten wo der Umsatz entsteht.
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