- Eine Offerte ist die schriftliche Zusammenfassung eines Gesprächs, kein Ersatz dafür.
- Sie beginnt mit dem Problem des Kunden in seinen Worten, nicht mit deiner Firma.
- Lieber eine klare Empfehlung als fünf Varianten. Zwei sind das Maximum.
- Der Preis steht neben dem Wert, nicht allein auf der letzten Seite.
- Jede Offerte endet mit einem vereinbarten nächsten Schritt.
Wann solltest du eine Offerte erstellen?
Erst wenn du weisst, welches Problem der Kunde lösen will, wer entscheidet und bis wann. Eine Offerte auf eine vage Anfrage ist schnell geschrieben und lange unbeantwortet. Ob sich der Aufwand lohnt, klärst du vorher, zum Beispiel mit den Fragen aus dem Beitrag Leads qualifizieren.
Verlangt der Kunde eine Offerte, bevor das klar ist, darfst du nachfragen: «Gern. Damit sie wirklich zu Ihnen passt, brauche ich noch eine halbe Stunde mit Ihnen. Wann passt es Ihnen?»
Was gehört in eine gute Offerte?
Ob Offerte oder Angebot: Der Aufbau folgt dem Gespräch, nicht deiner Firmenpräsentation.
- Ausgangslage. Das Problem des Kunden in seinen Worten, mit den Folgen, die er selbst genannt hat.
- Ziel. Woran er in einem Jahr merkt, dass es sich gelohnt hat.
- Vorgehen. Was du tust, in welchen Schritten und mit wem. So konkret, dass er es sich vorstellen kann.
- Investition. Preis, Umfang und Bedingungen, klar und ohne Kleingedrucktes.
- Nächster Schritt. Was nach der Offerte passiert und bis wann.
Referenzen, Firmengeschichte und Team gehören in den Anhang. Wer die Ausgangslage liest und sich darin wiedererkennt, braucht sie selten.
Wie viele Varianten soll eine Offerte enthalten?
Eine, höchstens zwei. Wer drei oder mehr Varianten anbietet, schiebt die Entscheidung zum Kunden zurück, und der vertagt sie. Du kennst dich aus: Sag, was du empfiehlst und warum.
Eine zweite Variante ist sinnvoll, wenn sie eine echte Wahl abbildet, zum Beispiel eine kleinere erste Etappe. Dann gilt: weniger Umfang, weniger Preis. Nie derselbe Umfang zu einem tieferen Preis.
Wie stellst du den Preis dar?
Neben dem Wert, den der Kunde selbst genannt hat. Steht der Preis allein auf der letzten Seite, vergleicht der Kunde ihn mit anderen Preisen. Steht er neben den Folgen des Problems, vergleicht er ihn mit dem, was ihn das Nichtstun kostet.
Erkläre den Preis nicht mit deinem Aufwand, und entschuldige dich nicht für ihn. Wer schreibt «Wir haben scharf kalkuliert», lädt zur Verhandlung ein. Kommt der Einwand trotzdem, hilft der Beitrag Einwandbehandlung bei «zu teuer».
Wie übergibst du die Offerte?
Am besten nicht nur per E-Mail. Stell sie in einem kurzen Termin vor, persönlich oder per Video. So siehst du die Reaktion, hörst die Fragen und kannst Einwände klären, solange sie noch klein sind.
Leg dabei fest, wie es weitergeht:
«Bis wann möchten Sie entscheiden, und wann sprechen wir danach?»
Eine Offerte ohne vereinbarten nächsten Schritt landet im Stillstand. Was du dann tust, steht im Beitrag Offerte nachfassen.
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