Qualifikation
Ohne klare Zielgruppe und klares Angebot redest du mit den falschen Leuten. Und du fragst zu wenig, um zu wissen, was der Kunde wirklich braucht.
01 · Ausgangslage
Du bist der Einzige, der verkaufen kann.
Viele IT-Unternehmer mit 20 bis 80 Mitarbeitenden stossen an dieselbe Grenze: Die Empfehlungen werden weniger, eine eigene Verkaufsorganisation ist noch nicht realistisch. Verkaufen müsstest du selbst, und genau das hat dir nie jemand beigebracht.
Naheliegend ist der Schluss: Es fehlen Leads. Also kommt eine Agentur, die neue Anfragen verspricht.
02 · Diagnose
Es fehlt nicht an Leads. Es fehlt im Gespräch.
Einwand
Preisdiskussion, Widerstand, ein «zu teuer»: Genau in diesem Moment fehlt dir der nächste Schritt.
Stillstand
Ein gutes Gespräch, positives Echo, dann wochenlang nichts. Und du weisst nicht, ob du nachfassen oder warten sollst.
Neue Anfragen bringen wenig, solange diese drei Momente offen sind.
Gespräch anfragen →03 · Momentum
So arbeiten wir in Momentum.
- 1
Haltung
Wir starten nicht mit Technik. Wer im Gespräch hofft statt führt, verliert den Deal, bevor er beginnt. Du lernst, ein Nein als Anfang zu nehmen, Stille auszuhalten und zu führen statt zu beraten. Breathwork gehört als Teil der Methode dazu.
- 2
Grundlage
Klare Zielgruppe, klares Angebot, ein Preis, den du vertreten kannst. Bewährte Leitfäden und Checklisten passen wir auf deine Deals an, statt dir ein Skript vorzulegen.
- 3
Echte Gespräche
Wir arbeiten an den Deals in deiner Pipeline. Ich spiegle dir, was du vermeidest, stelle Fragen, die du dir selbst nicht stellst, und begleite dich durch Preisdiskussion, Einwand und Stillstand.
1:1 über sechs Monate, acht Touchpoints. Tiefe statt Takt.
Gespräch anfragen →04 · Fälle
IT-Dienstleister
Ausgangslage
Ein Deal auf dem Tisch, mehrjährig. Der Entscheider schwer zu greifen, auf seiner Seite kein klarer Prozess.
Eingriff
Prozess aufgebaut, die richtigen Fragen festgelegt, die Gesprächsführung geschärft.
Ergebnis
«Innert vier Wochen und mit wenigen Sessions konnten wir einen bedeutenden Kunden aus der Pharma-Branche gewinnen – mit einem jährlich wiederkehrenden Auftragsvolumen von CHF 200’000. Gleichzeitig gewann ich als Unternehmer an Klarheit, Fokus und Sicherheit in der Kundenführung im Verkauf.»
IT-Dienstleister
Ausgangslage
Seit Jahren unterwegs, ohne klar zu wissen, wen er ansprechen will und was sein Angebot wirklich ist.
Eingriff
Zielgruppe und Angebot in wenigen Sessions geklärt, der Auftritt danach ausgerichtet.
Ergebnis
«Nach kurzer Zeit der Zusammenarbeit konnten wir die Firma nachhaltig positionieren und einen Schlüsselmitarbeiter gewinnen.»
05 · Fragen
Häufige Fragen.
Für wen ist Momentum?
Für Inhaber von IT-Firmen mit rund 20 bis 80 Mitarbeitenden und ab rund CHF 3 Mio. Umsatz, die ihre grossen Deals selbst führen und noch keine eigene Verkaufsorganisation haben.
Ist das ein Verkaufstraining?
Kein klassisches Verkaufstraining: Es gibt keinen Lehrplan und kein Skript zum Auswendiglernen. Wir arbeiten an deinen Gesprächen, mit Werkzeugen, die sich in der Praxis bewährt haben und auf deine Situation zugeschnitten werden.
Wie läuft Momentum ab?
1:1 über sechs Monate, acht Touchpoints. Wir beginnen bei deiner Haltung im Gespräch, legen die Grundlage mit Zielgruppe, Angebot und Preis und arbeiten dann an den echten Deals aus deiner Pipeline.
Ich brauche doch eher mehr Leads.
Vielleicht. Oft scheitert es aber nicht an der Zahl der Anfragen, sondern an Qualifikation, Einwand oder Stillstand. Das klären wir im Kennenlerngespräch an einem echten Deal.
Was kostet Momentum?
Das besprechen wir im Kennenlerngespräch, sobald klar ist, ob eine Zusammenarbeit passt.
Was kommt nach Momentum?
Wer weitergehen will, wird im Retainer laufend begleitet: Deals werden grösser, neue Branchen und Kundenstrukturen kommen dazu.
Für wen passt es nicht?
Für Konzerne, für Start-ups ohne Umsatz und für alle, die ein reines Kaltakquise-Training oder ein Skript zum Abarbeiten suchen.
06 · Wer dich begleitet
Alessandro Graf
Als Head of Business Development habe ich sieben Jahre lang Deals über insgesamt CHF 40 Mio. verantwortet. Als Unternehmer habe ich eine Firma mit 30 Mitarbeitenden aufgebaut und sieben Jahre lang geführt. Ich kenne beide Seiten: den Deal und die Firma dahinter.
- B2B Enterprise SalesInfrastructure/Workplace/Security (Services & Managed Services & SaaS)
- Viele StakeholderFachbereich, IT, Einkauf, Business – plus Konzern-Policies und Compliance
- Ganzer ZyklusVon der Problemfindung über die Stakeholder-Betreuung bis zur Entscheidungsgrundlage und Vertragsabschluss.
07 · Kennenlerngespräch
Welcher Deal steht bei dir an?
Du bringst einen Deal mit, der stockt oder ansteht. Wir schauen, wo du ansetzt – Qualifikation, Einwand oder Stillstand – und ob Momentum zu dir passt.
Kennenlerngespräch
- Dauer
- 20 Minuten
- Kosten
- kostenlos
- Danach
- Du gehst mit einer ersten Einschätzung raus, wo du ansetzt.
- info@alessandrograf.com