Offerte nachfassen: Was tun, wenn der Kunde schweigt?

Warum meldet sich der Kunde nach der Offerte nicht?

Ob Offerte oder Angebot: Für den Kunden ist es eine Aufgabe unter vielen. Dass er sich nicht meldet, hat meist einen dieser Gründe:

• Er stimmt sich intern ab. Im B2B-Verkauf entscheiden oft mehrere Personen. Deine Offerte liegt bei jemandem, den du nie gesehen hast.
• Er holt Vergleichsofferten ein. Viele Firmen müssen mehrere Offerten haben, bevor sie entscheiden dürfen.
• Es fehlt die Dringlichkeit. Das Problem ist da, aber nicht so drängend, dass es jetzt gelöst werden muss.
• Ein Einwand ist nicht ausgesprochen. Der Preis, das Vertrauen, ein Kollege, der dagegen ist. Statt es zu sagen, schweigt er.

Nichts davon ist ein Nein. Aber jeder Grund verlangt eine andere Reaktion.

Wann solltest du nachfassen?

Am besten an dem Tag, den ihr im Gespräch vereinbart habt. Dann ist dein Anruf kein Nachhaken, sondern eine Abmachung.

Gab es keine Vereinbarung, warte nicht wochenlang aus Höflichkeit. Wer zu lange wartet, signalisiert, dass ihm der Auftrag nicht so wichtig ist. Melde dich nach wenigen Arbeitstagen, freundlich und konkret.

Bleiben zwei E-Mails ohne Antwort, ruf an. Am Telefon hörst du in einem Satz, was in drei Mails nicht steht: ob das Projekt noch lebt, wo es hängt und wer gerade bremst.

Wie fasst du nach, ohne zu betteln?

Der Kunde weiss selbst, dass er dir noch eine Antwort schuldet. «Haben Sie meine Offerte erhalten?» erinnert ihn nur daran, und es lässt sich mit Ja beantworten. Dann ist das Gespräch zu Ende.

Darum gilt: Kein Nachfassen ohne Mehrwert. Bring bei jedem Kontakt etwas mit, das dem Kunden nützt, auch wenn er noch nicht entschieden hat:

• eine Einladung, zum Beispiel zu einem Webinar oder einem Anlass, der zu seinem Thema passt
• einen Hinweis auf etwas Relevantes: einen Artikel, eine Neuerung in seiner Branche, eine Erfahrung aus einem ähnlichen Projekt
• eine Idee, die sein Projekt besser oder einfacher macht

Der Mehrwert öffnet das Gespräch. Wenn du dann eine Frage stellst, eine dieser drei:

Die dritte Variante wirkt mutig. Gerade deshalb bekommst du oft eine ehrliche Antwort. Ein klares Nein ist mehr wert als drei Monate Vielleicht.

Was hättest du vor der Offerte klären sollen?

Die meisten Offerten scheitern nicht am Inhalt, sondern an dem, was vorher nicht geklärt wurde. Drei Fragen gehören vor jede Offerte:

1. Wer entscheidet, und wer redet mit?
2. Bis wann muss entschieden sein, und warum gerade dann?
3. Was passiert nach der Offerte, und wann sprechen wir darüber?

Kannst du eine davon nicht beantworten, ist die Offerte zu früh. Eine Offerte ohne vereinbarten nächsten Schritt ist eine Hoffnung, keine Verkaufschance. Wie du eine Offerte aufbaust, steht im Beitrag Offerte erstellen.

Wann lässt du einen Deal los?

Wenn du zweimal per E-Mail nachgefasst und einmal angerufen hast, die Ausweg-Frage gestellt ist und trotzdem nichts kommt. Dann schliesse den Deal für dich ab und sag es dem Kunden auch: freundlich, ohne Vorwurf, mit offener Tür. Erstaunlich oft meldet sich genau dann jemand.

Viel Zeit verliert, wer einen Deal monatelang in der Pipeline lässt, obwohl er innerlich längst weiss, dass er nicht kommt. Diese Zeit fehlt für die Kunden, die wirklich wollen.