- Wer verhandelt, will kaufen. Eine Preisverhandlung ist ein Kaufsignal, keine Bedrohung.
- Entscheide vor dem Gespräch, wo deine Grenze liegt und was du im Tausch verlangst.
- Rabatt gibt es nie umsonst, sondern nur gegen eine Gegenleistung.
- Eine Pause wirkt in der Verhandlung oft stärker als jedes Argument.
- Ein Deal, der nur mit Rabatt zustande kommt, ist oft einer, den du nicht wolltest.
Warum ist eine Preisverhandlung ein gutes Zeichen?
Wer nicht kaufen will, verhandelt nicht. Er sagt ab oder meldet sich nicht mehr. Will der Kunde über den Preis sprechen, ist er innerlich schon einen Schritt weiter: Er will dich, aber zu besseren Bedingungen.
Das verändert die Haltung im Gespräch. Du musst nicht mehr überzeugen, sondern einen Abschluss gestalten, der für beide Seiten stimmt. Ist der Preis dagegen nur ein Vorwand für ein anderes Zögern, hilft der Beitrag Einwandbehandlung bei «zu teuer».
Wie bereitest du eine Preisverhandlung vor?
Die Verhandlung entscheidet sich vor dem Gespräch. Kläre für dich drei Punkte:
- Deine Grenze. Unter welchem Preis lehnst du ab? Leg sie fest, bevor du dem Kunden gegenübersitzt, nicht währenddessen.
- Deine Tauschwährung. Was kannst du anbieten, das dich wenig kostet und dem Kunden etwas wert ist? Und was verlangst du dafür?
- Deine Alternative. Was tust du, wenn dieser Deal nicht zustande kommt? Je klarer die Antwort, desto ruhiger verhandelst du.
Wer ohne Grenze verhandelt, findet sie erst, wenn er sie schon unterschritten hat.
Wann darfst du einen Rabatt geben?
Nur gegen eine Gegenleistung. Ein Rabatt ohne Grund sagt dem Kunden, dass der erste Preis zu hoch angesetzt war. Ein Rabatt mit Gegenleistung zeigt, dass dein Preis stimmt und sich nur die Bedingungen ändern. Mögliche Gegenleistungen:
- weniger Umfang oder eine kleinere erste Etappe
- eine längere Laufzeit oder ein grösseres Volumen
- Zahlung im Voraus
- ein Entscheid bis zu einem festen Datum
- eine Empfehlung nach erfolgreichem Abschluss
«Das kann ich machen, wenn wir uns auf zwölf statt sechs Monate einigen. Passt das für Sie?»
Wie verhandelst du im Gespräch?
Nenne deinen Preis klar und ohne Zusatz. Wer nach dem Preis sofort «aber da sind wir natürlich flexibel» sagt, hat die Verhandlung schon eröffnet.
Fordert der Kunde einen Nachlass, antworte nicht sofort. Frag zuerst:
«Woran machen Sie das fest?»
Dann halte die Pause aus. Schweigen fühlt sich im Gespräch länger an, als es ist. Oft relativiert der Kunde seine Forderung selbst, oder er nennt den eigentlichen Grund.
Gib nie in einem Schritt alles. Und gib nie zweimal nach, ohne dass sich der Kunde bewegt hat.
Was tun, wenn der Einkauf mitverhandelt?
In grösseren Firmen verhandelt am Schluss oft der Einkauf. Für ihn ist ein Nachlass das Ziel, unabhängig vom Inhalt. Das ist nichts Persönliches, sondern seine Aufgabe.
Kläre früh mit deinem Ansprechpartner, ob der Einkauf beteiligt ist und wie er entscheidet. Und bleib beim Grundsatz: Ein tieferer Preis braucht eine Gegenleistung, auch gegenüber dem Einkauf.
Wann brichst du eine Preisverhandlung ab?
Wenn der Preis unter deine Grenze fällt, oder wenn der Kunde Zugeständnisse verlangt, aber selbst keine macht. Ein Auftrag mit zu kleiner Marge bindet deine Zeit, und das bei einem Kunden, der beim nächsten Mal wieder verhandeln wird.
Ein freundliches Nein ist auch hier kein Ende: «Zu diesem Preis kann ich es nicht so machen, wie es Ihr Projekt verdient. Wenn sich der Rahmen ändert, melden Sie sich gern.» Manchmal kommt der Kunde genau dann zurück.
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